前言

在企業服務賽道，什么樣的生態是產業更需要，伙伴更歡迎的?

看營收，伙伴數量還是伙伴收益?

用友的答案是：客戶價值。

用客戶價值這把標尺重新審視，企業服務生態值得重塑一遍。

盡管相比國外軟件行業成熟的生態體系，國內軟件及SaaS生態還有很長的路要走。

但在國內產業中，要找一個在價值理念、方法論和行業實踐方面走得更遠，對行業更有參考價值的生態體系，一定是用友。

新的經濟周期中，各行各業的利潤空間日益緊縮，企業服務市場的競爭也愈發激烈。在充斥著低價競爭的內卷漩渦中，企業如何在有限的存量市場中尋求突破，成為了一個嚴峻的挑戰。與此對應的，還有一條正確但艱難的道路也逐漸清晰——那就是通過生態合作，創造增量價值。

在當前的企業服務市場中，生態的價值愈加凸顯。

“用友的企業服務生態，不僅是簡單的抱團取暖，而是通過生態合作，撬動整個商業網絡中的更多增量價值，實現客戶、伙伴、用友與產業的多方共贏。”用友網絡副總裁、全球生態合作本部總經理董波表示。

在不久前舉辦的2024全球商業創新大會上，用友網絡總裁陳強兵再次強調了用友公司三大業務策略：訂閱化、生態化、全球化。其中，生態化已經成為推動用友業務發展的三駕馬車之一。

在“長期合作，共贏發展”的生態伙伴合作方針下，截止2024年8月，用友生態體系已匯聚4000多家增值經銷伙伴、3680家ISV伙伴、413家專業服務伙伴、310個生態解決方案，以及115.5萬開發者。

用友是如何通過生態體系為客戶和伙伴打造增量價值的?過去一年，用友生態在與四大類伙伴的共創中，為產業沉淀了哪些最佳實踐?近日，董波向媒體分享了用友生態的最新進展、核心打法與領先實踐。

01策略聚焦：專業化、便捷化、規模化

“用友是一家‘能力有限’公司。”陳強兵曾這樣描述用友在生態中的定位。

在董波看來，隨著數字化轉型進入深水區，客戶對企業服務的要求日益提升，生態化也是企業服務的必經之路。

“客戶只為價值買單。如今客戶對數字化轉型的要求，不只是為了簡單的降本增效或精益管理，越來越多的客戶希望把整體運營水平和業務發展水平提高到一個新階段。這么高的要求，我們必須跟伙伴一起才能實現。”董波表示。

2024年，用友推出三大生態策略：專業化，便捷化，規模化。智能進化論認為，今年用友的生態策略更加聚焦，更加關注客戶價值與伙伴增長。

· 專業化：行業場景深耕+專業分工優勢互補

用友生態的專業化有兩層含義：第一深入行業、場景的能力;第二愈加細化的產業鏈分工合作。

在一個成熟的生態中，各方堅守邊界、專業分工是首先要確立的游戲規則。

董波介紹，在生態中用友的業務邊界非常明確：“在用友BIP十大領域和企業服務大模型YonGPT構成的基礎能力方面，用友會做好做透。在自身做到懂行在行的基礎上，行業前端深度應用我們堅決不碰，完全依靠各類伙伴來推進。”

· 便捷化：開放平臺賦能+加速觸達客戶

在便捷化方面，一方面，用友通過云市場商城YonStore、開發平臺YonBuilder、生態定制平臺YonMaker、生態開發服務平臺YonISV等生態服務平臺工具，加強對伙伴能力的賦能與產品融合，幫伙伴快速開發迭代，快速上線，快速推廣市場。

另一方面，用友通過密集落地市場活動，把伙伴推到客戶前端，幫伙伴觸達客戶，將與雙方的融合創新方案加速落地。

· 規模化：提升解決方案可復制性，構建規模化的模式與機制

提到生態的規模化，很多人會想到開放平臺API連接數量、伙伴數量等等。今年，用友生態更加注重客戶價值層面的規模化復制。

“特別是對ISV原生開發伙伴，我們希望為雙方的融合創新方案找到至少3個以上原型客戶進行驗證。這就要求在市場調研階段，用友要跟伙伴一起進行市場洞察，找到目標客戶。成功上線后，商務機制會促使雙方拓展到更多行業、更多客戶去做規模化推廣。”董波表示。

02價值驅動：與四類伙伴共創領先實踐

經過多年發展，用友的生態伙伴體系日漸成熟，已經覆蓋四大類型。

董波認為，用友與伙伴的合作模式也在不斷升級，從最初的共同開拓市場，到技術賦能、產品融合，再到通過最佳實踐對伙伴產研能力、管理能力的綜合賦能。如今用友與伙伴是一種互為生態，共生共贏的關系。

今年，用友對四大類型伙伴的策略各有側重：

· 增值經銷伙伴：圍繞訂閱業務，加速云轉型和能力提升，“三星計劃”實現業務突破

增值經銷伙伴是用友最早的一批伙伴，用友招募新伙伴與賦能老伙伴轉型齊頭并進，共同開拓市場。“我們對增值經銷老伙伴提出一個要求，必須要有一支獨立考核的、專業做云業務的團隊。”

2024年，用友針對增值經銷伙伴推出滿天星、超新星、中子星“三星計劃”，上半年，超過300家增值經銷伙伴在YonSuite解決方案側實現了業務突破，云業務實現了高增長。

這些成績背后，用友將POC平臺、客戶成功體系開放給伙伴，同時提供伙伴能力體系打造的一系列專業指導。

“伙伴自己花時間去沉淀是很好的，但是如果我們把這套經驗形成共性，分享給伙伴幫助會更大。包括如何設置訂閱業務模式下的業務目標，如何打造自己的客戶成功體系，銷售能力如何成長，我們都會分享樣板客戶和領先實踐。”

· ISV伙伴：打造行業前端深度應用，賦能研發和產品管理能力

ISV伙伴是打造行業前端深度應用的中堅力量，也是一個生態是否“在行懂行”的關鍵。2024年，用友已先后與24家ISV伙伴聯合發布用友BIP原生開發應用。

ISV伙伴為什么要到用友BIP平臺上做原生開發?董波對這個問題思考得很透徹：標準化的流程可以縮短伙伴的開發周期，快速沉淀產研能力。

“一些小的ISV伙伴，可能未必有很大的研發力量投入。所以我們把標準化、流程化的能力和工具全部沉淀到YonISV生態開發服務平臺上，開放給伙伴，包括：立項階段的標準化工具、全流程文檔、自動化測試、上線和版本管理等等。通過YonBIP的ISV生態產品上線的‘三道質量門禁’，保障每個上線的生態產品質量達標，更像是我們手把手教ISV伙伴開發一個to B端應用。”

在醫藥行業，用友有多家醫藥ISV伙伴：如上海熵央、上海匯環、上海坤迪、北京金客寶等，基于YonBuilder開發平臺研發的生態產品形成了醫藥行業整體解決方案，在用友便捷高效的賦能支持下，這些伙伴10個月研發并上線了證照管理、醫藥行業GSP、GMP、UDI、CSV、醫藥零售、醫藥流向、藥監接口等產品。一年內，醫藥行業解決方案簽訂項目數百個，累計產出數千萬。其實不止于醫藥行業，在用友BIP平臺上，ISV伙伴們還構建了零售、農牧等行業的場景化應用方案。

2024年，用友特別加強了與數科公司的合作。作為ISV伙伴的重要組成，數科伙伴依托用友iuap應用平臺、數據平臺、智能平臺、云技術平臺、開發平臺、連接集成平臺六大平臺能力，快速沉淀標準化產品能力。

比如，用友助力中農批北京數據服務有限公司簡稱中農批，打造現代農產品流通綜合服務平臺，目前已實現中國供銷農產品集團統一業務平臺構建，后續會延展到行業級農產品流通大數據平臺。

· 戰略聯盟伙伴：集成與被集成

用友的戰略聯盟伙伴包括云基礎設施伙伴、運營商伙伴、銀行伙伴等等。用友攜手戰略聯盟伙伴通過強化集成與被集成，共建聯合解決方案，基于產業鏈優勢互補為客戶提供一體化服務。

云基礎設施伙伴合作方面，用友與阿里云、華為云、天翼云、騰訊云等頭部伙伴深度合作，構建財稅、人力和智能制造等相關10+聯合創新方案，共同為國資、消費、服務、流程制造等重點行業企業轉型賦能。近日，用友還持續加強與主流云伙伴的深度適配，陸續發布了“用友BIP超級版On華為云解決方案”等，讓用友BIP領先的產品技術與最佳實踐落地更多大中型企業。

運營商合作方面，在一系列大型數字化項目和民生工程中，用友和運營商伙伴以“云網+數智”雙輪驅動行業數智化轉型。比如，醫共體是以縣級醫院為龍頭，整合縣鄉兩級醫療衛生資源形成的分級診療機制，是國家新一輪基層醫改的重要舉措。用友與運營商伙伴聯合搭建服務平臺，將運營商的基礎網絡和計算設備與用友的行業方案融合，提升醫共體綜合管理、數據統籌能力。

銀行伙伴合作方面，用友與工行、建行、交行、中信、平安等百強銀行持續開展全行業、全區域、全領域合作，為國資、醫療、制造等行業客戶提供“金融+科技”的一體化服務方案。不久前，用友還與匯豐銀行中國有限公司達成戰略合作，雙方將在司庫直聯、現金管理以及全球市場拓展等多個方面深度攜手，共同加速雙方客戶的全球化進程。

· 專業服務伙伴：專業分工，無縫銜接

用友的專業服務伙伴包括咨詢公司、實施伙伴、客開伙伴等。目前，用友已經與中電金信、建廣數科、信華信、軟通動力、中軟國際、德勤、畢馬威、中大咨詢、北大縱橫、和君咨詢等頭部專業服務公司建立長期合作。對于專業服務伙伴，用友下一階段的目標是做到能力無縫銜接，加速方案落地。

咨詢公司合作方面，用友與畢馬威合作，為某央企能源集團構建了世界一流智慧司庫管理系統，實現了業財全流程數字化、信息化自動對賬等轉型目標。

“2023年，我們與咨詢公司的合作力度翻了一倍，今年將繼續保持這樣的勢頭。客戶逐步要求咨詢公司進入到項目詳細藍圖設計和落地規劃中，用友的平臺能力會與咨詢公司的服務做無縫銜接，雙方的合作空間越來越大。”董波表示。

在實施交付伙伴合作方面，中電金信用友業務團隊是用友規模最大的專業交付伙伴，其顧問團隊超過300人。目前，中電金信已經與用友聯合服務了100+央企及頭部客戶。雙方攜手為某央企集團打造了一體化數字管控平臺，為56個業務板塊、242項業務品種實現了統一數據標準，實現一個平臺對全集團境內外514家單位的覆蓋。

作為領先的數智技術服務企業，信華信圍繞用友各產品及業務領域展開合作，目前雙方已經在能源、裝備制造、汽車、建材家居、零售等行業打造眾多標桿案例。

03生態連接：撬動商業網絡新價值

當前數智化浪潮已然改變企業的經營管理模式，企業的連接也不再局限于其內部管理系統或資源、流程上。如果放在更廣闊的社會化商業網絡中，更能看清一個生態的價值。

董波認為，判斷一個生態體系的成功有很多維度：對生態營收的拉動、對產業人才與就業的拉動是最顯性的指標。除此之外，更具價值的是對更廣闊的社會化商業網絡創造增量價值。

“社會化商業網絡中，用友的工作是連接。借助生態，我們可以把過去一些封閉系統之間的數據，在保障安全的前提下開放給上下游以及所有的協同方，從而提高整個商業交易環節的效率，構建一個更好的商業信任體系。這一定不是用友BIP平臺單獨可以實現的。”董波表示。

董波舉例說，用友銀企聯、商旅云、收入云、電商通、優企供、優智采等一大批網絡應用，已經在社會化連接方面探索了大量領先實踐。這背后生態的價值功不可沒。

比如，用友BIP商旅云6.0已經與100+主流TMC、ERP系統實現對接，包括攜程商旅、滴滴企業版、美團企業版、同程商旅等等，實現一個入口聚合企業商旅及其他消費支出。

其中，攜程商旅這樣的TMC企業提供豐富的商旅資源和專業服務，而用友BIP商旅云6.0則將這些資源和服務進行數字化、智能化管理，從而為企業帶來更加高效、便捷的商旅體驗。

“以商旅云為例，之前和伙伴沒有協同時，也可以各自發展得很好。但當我們在一起的時候，創造出了一個全新的市場空間和客戶價值，這件事情意義更大。”

結語

在數字化轉型的浪潮中，用友網絡以其領先的生態體系，不僅為自身帶來新的增長點，更為整個產業的發展創造了增量價值。

“今天，我們所在的企業服務產業依然是朝陽產業，數智化依然是一個最好的賽道。生態合作市場空間巨大，對我們來講還是藍海。還有太多方向有待創新與突破，還有更多增量價值有待我們與伙伴共同挖掘。”董波表示。

用友的生態答卷，不僅是對過去成就的總結，也是對未來商業形態的一次深刻洞察。

“生態是用友需要專業性、持續性地去做的一個事業。用友生態一定會堅定地走下去，為中國企業服務、軟件行業走出一條自己的路。”董波強調。

在這條充滿挑戰與機遇的道路上，用友將繼續以客戶價值為核心，以生態合作為引擎，推動產業的持續創新和高質量發展。